Vertriebskanäle im Autohandel

Wenn in Meldungen zu Neuzulassungen von Flotten, Vermietern, Eigenzulassungen oder auch Privatkunden die Rede ist, geht es um Vertriebskanäle im Autohandel. Letztlich werden dabei lediglich die Haltertypen beim Kauf oder Leasing eines Neuwagens zugeordnet. Das Kraftfahrt-Bundesamt (KBA) erfasst diese Informationen und veröffentlicht monatliche Statistiken zu den Haltertypen hinter den Neuzulassungen.

In diesem Artikel werden die unterschiedlichen Vertriebskanäle kurz erklärt.

Inhalt

• Einleitung
• Welche Haltertypen gibt es?
• Das 4-Kanal-Modell
• Zusammenfassung

Einleitung

Die Unterscheidung nach Vertriebskanälen beziehungsweise Haltertypen ermöglicht eine bessere Analyse der Neuzulassungsentwicklung. Durch die Aufteilung kann genauer beurteilt werden, wie ein Wachstum oder Rückgang bei einer Marke einzuschätzen ist. Hohe Eigenzulassungen des Handels oder ein starker Fokus auf das Geschäft mit Autovermietungen können zum Beispiel für hohen Absatzdruck oder eine geringe Nachfrage sprechen.

Welche Haltertypen gibt es?

Hierzu muss man grundsätzlich sagen, dass die Hersteller ihre eigenen Verkäufe aufgrund der vorhandenen Kundendaten sehr genau auswerten können und mitunter eigene Aufteilungen anwenden, um ihre Performance zu verfolgen. Diese internen Kanäle sind von außen nicht nachzuvollziehen, da die offizielle KBA-Statistik diese Informationen nicht bereithält. Üblicherweise werden die gewerblichen Zulassungen, also wenn der Halter des Fahrzeugs keine Privatperson ist, deutlich feiner unterteilt, als das KBA es in den frei zugänglichen Auswertungen tut.

Diese Haltertypen gibt es in der KBA-Statistik:

• Privat
• Gewerblich (wird in fünf Untergruppen unterteilt)
  • Kfz-Handel
  • Kfz-Herstellung
  • Kfz-Vermietung und Carsharing
  • Erbringung sonstiger Dienstleistungen
  • Sonstige
• Unbekannt (Haltertyp ist unklar oder unbekannt; das trifft nur auf etwa 0,1% der Neuzulassungen zu.)

Das 4-Kanal-Modell

Wie bereits geschrieben, unterscheiden Hersteller oft deutlich feiner, als es das KBA in seinen frei zugänglichen Auswertungen tut. Auch von Land zu Land sind die intern betrachteten Kanäle mitunter unterschiedlich. Relativ weit verbreitet ist die Unterscheidung in vier Kanäle, die auch international angewendet wird und Marktentwicklungen in verschiedenen Ländern noch besser vergleichbar macht.

Die vier Kanäle im Detail:

Bezeichnung	englische Bezeichnung	Haltertypen aus KBA-Statistik
Privat	Retail	Privat
Autohaus oder Eigenzulassungen	Demo	Gewerblich Kfz-Handel; Kfz-Herstellung
Vermieter	Rental	Gewerblich Kfz-Vermietung und Carsharing
Unternehmen	Fleet	Gewerblich Erbringung sonstiger Dienstleistungen; Sonstige Unbekannt

Oft werden die Kanäle Autohaus und Vermieter auch als taktische Kanäle bezeichnet, da sie von den Herstellern am leichtesten zu steuern sind. Das ist natürlich ein relativer Begriff, und die Steuerung ist per se nicht einfach, jedoch gibt es hier die meisten Werkzeuge zur Einflussnahme. In den meisten Fällen handelt es sich dabei um finanzielle Mittel, wie Zulassungsprämien für den eigenen Handel oder hohe Nachlässe sowie Rückkaufzusagen im Vermietgeschäft.

In der Regel kann davon ausgegangen werden, dass der Privatkundenkanal die höchsten Margen generiert, da die dort eingesetzten Mittel zur Verkaufsförderung oft geringer ausfallen als in den anderen drei Bereichen. Daher sind hohe Privatkundenanteile zumindest ein Indikator für die mögliche Margenstärke eines Herstellers.

Beispiel: Neuzulassungen je Vertriebskanal der Stellantis Marken in Deutschland

Zusammenfassung

Vertriebskanäle im Autohandel sind nach bestimmten Kategorien zusammengefasste Haltertypen. Die Möglichkeiten der Gruppierung sind zahlreich und intern bei den Herstellern oft sehr differenziert. In der offiziellen Statistik des KBA werden sieben unterschiedliche Typen ausgewiesen. Weit verbreitet ist das 4-Kanal-Modell, das Neuzulassungen in die Kanäle Privat, Autohaus/Eigenzulassungen, Vermieter und Unternehmen aufteilt.